关注我们，每天精品文章推送学而优则仕，销售经理是大多数销售职业的下一站，尤其在生物行业的销售性公司，行业专业性导致我们更多的销售经理是从销售一线培养上来的，但是销售的销售就可以成为优秀销售经理吗？首先明确，为何要做销售经理？所谓“屁股决定脑袋”相比销售而言销售经理掌握的资源更多，负责的客户更广泛，接触的人层次更高，未来的发展空间更广阔，这是显而易见的。从成就感和影响力来讲，销售经理能够带领销售团队赢得更多的合同，满足更多客户的需求，更能进一步体现自己的价值和能力的提升作为销售经理，体现着社会阶层更高，人脉和吸引力自然更强，别人也更愿意和你沟通，是因为你具备了销售没有的权限和独特的见解销售经理和销售的差别在哪里？普通销售以“做”为主，对销售来说具体寻找客户名单、拜访客户、与客户沟通、协调资源参与项目、主导商务谈判、向客户公司催款都是需要亲力亲为的“做”。销售经理更像是“教练”，往往需要你教会别人做以上的事情，设定工作目标，强调过程监督，结果导向。同时要在自己的战场上做方向性的战略和战术决策，合理分配资源。销售向销售经理、销售总监、公司高层转型的过程，是自己的时间分配和行为模式转型的过程，由“做”向“教练”向“管理”转型。关于“管理”有非常多的书和培训，通常大学也会有意识的去学习，关于“教练”可关注得较少，也是销售向销售经理转型的瓶颈。如何做好一个销售教练？1，掌握体系性的销售知识普通销售，他们有着丰富的经验来自于实际工作中的摸爬滚打，往往不成系统但是非常实用，而且属于判断性知识，在转型为销售管理人员依靠潜意识知道如何做，不一定能说出来，同时适合于自己的销售方法不一定适合其他人。这时销售经理要将自己掌握的销售方法进行体系化和适用性的提练，这是一种挑战，需要向外部学习，阅读销售相关书籍，了解销售过程中的逻辑，并将自己学习到的理论与自己的实践进行融合。2，大将无弃才，更要重视“效率”不是所有的人都适合做销售，尤其生物行业这种复杂型销售和顾问型销售，更需要知识层次较高（不是学历）、综合能力较强和团队协作较好的人来做。在一个销售的能力结构中，个人倾向分类为：沟通能力，专业（行业）能力，异议谈判能力，其中专业能力通过学习大家水平趋同，沟通能力往往是天生通过情商调整，建议改变的期望不要太高，但是还是可以通过系统的培训得到提升。3，如何实现教学方法有一个经典的”GROW“教练模式非常值得每个销售经理学习，将教练过程分解为以下四步：1，目标Goal：销售经理首先需要跟销售面对面沟通短期和长期目标，包括他个人职业发展的规划，当年的销售任务，当季或当月的销售任务，以及数字目标外的行为目标。双方对目标取得一致是沟通的前提。2，现实Reality：现实和目标永远是有差距的，你需要根据销售当下所处的阶段，随时调整目标，或者引导销售一起认识到现实和目标的差距，产生自我提升的动力。3，选择Option：当销售认识到自己的优缺点，销售经理就可以指导如何提升自己的销售能力和行为方式，引导销售想出各种需要做的事，需要学习的知识，这个清单可以很长，不需要局限资源有限性。4，意愿或计划Will：围绕销售的目标和选择，通常销售可以自己得到一个立即付诸行动的计划，一点点去改变自己。以上的GROW沟通过程不要变成销售经理对销售的指责，要引导销售自己找到差距，引导销售找出行动项，让他们主动寻求销售经理的帮助。